再現性の高い新規開拓の「型」を創る営業推進プロジェクト

◼︎プロジェクト概要

新規開拓の「型」が確立されておらず、結果として行動力が不足し、新規受注が伸び悩んでいる点にあります。このプロジェクトでは、過去の成功要因や優良顧客層を分析し、再現性のある新規開拓の戦略と戦術を立案します。そして、その新しい営業プロセスを現場の課長やメンバーに定着させ、自律的に成果を生み出せる営業組織への変革を目指します。特に、営業メンバーが腹落ちし、行動変容を起こせるような、実行可能な仕組み作りを重視します。

◼︎実現したいこと

短期では、プロ人材の支援により、新規顧客からの受注件数を確実に積み上げ、事業成長の推進力を生み出すことです。中長期的には、確立した営業の「型」と成功体験をメンバーが習得し、プロ人材がいなくても新規開拓を継続できる強い組織基盤を構築したいと考えています。これにより、今後の技術力の向上と連動し、より大きな案件を獲得するための土台を整えます。

◼︎課題

営業課長やメンバーが、明確な戦略や成功体験がないことから、新しい行動に移すことへの抵抗感がある状態です。また、これまでの施策では、アポイントの獲得から商談、クロージングへと続く一連のプロセスが定着しませんでした。プロ人材には、戦略の策定だけでなく、現場に入り込み、課長と連携しながらメンバーの意識と行動を変え、持続的な成果へと繋げる実装力に期待しています。

◼︎期待すること

1.営業戦略・戦術の策定

・ターゲット顧客の明確化、過去の成功事例分析、エリア戦略策定、アプローチ手法（リスト精査、トークスクリプト等）の標準化。

2.ワークフローの整備と定着

・リードの定義からクロージングに至るまでの再現性高い営業プロセス（ワークフロー）を設計し、課長と連携してメンバーへ浸透させる。

3.営業マネジメントの強化

・課長に対する1on1やOJTを通じたマネジメント指導、行動計画（KPI）の設計と進捗管理の仕組み化。

4.成功体験の創出

・新しいプロセスに基づく営業活動を支援し、初期の成功事例を一緒に作り上げることで、メンバーの自信とモチベーション向上を図る。